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喜奪詹天佑金獎帶來的啟示 —力諾瑞特“技術營銷”的轉型與實踐

發(fā)布時間：

2019-12-03

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近日，《“2019中國土木工程詹天佑獎優(yōu)秀住宅小區(qū)金獎”獲獎通報》傳來喜訊，“濟南市吳家堡片區(qū)城中村改造安置房一期工程” 項目，榮獲“2019年中國土木工程詹天佑優(yōu)秀住宅小區(qū)金獎（保障房項目）”，該項目采用力諾瑞特陽臺壁掛太陽能，這標志著力諾瑞特2019年“技術營銷”再結新碩果。

獲得榮譽，除了掌聲更有啟示。2019年，力諾瑞特國內營銷以“變贏2019”為主題，在奮力拓展市場的同時，狠抓“技術營銷”，對內全員學習CAD制圖并考試定檔，對外強化系統(tǒng)技術設計，全流程把控項目施工，有效提升了項目建設質量。

啟示一：技術支持——從“職能后勤”到“職能服務”的轉變

兵馬未動，糧草先行。面對激烈的競爭，市場終端是火線，職能部門就應該是一線。只有真正改變“管理”的角色定位，從精準服務著手，才能真正為市場提供優(yōu)質的槍支彈藥。

工程項目履約完成率100%，項目合格率100%，項目建檔率100%，安全事故率為0，這是2019年以來，力諾瑞特在工程項目管理上交出的成績單。憑借在技術上的絕對優(yōu)勢，力諾瑞特在整個中國綠色建筑行業(yè)樹立起“技術含量高、產(chǎn)品質量好”的良好品牌形象。

每一項工程施工開始進行前，力諾瑞特工程管理中心將針對項目預算進行相當嚴格的預審和正審工作。工程施工過程中層層把關，在報審、進廠檢驗、驗收、等十大環(huán)節(jié)進行詳細記錄報告，保證工程項目的順利施工，根據(jù)公司規(guī)范高標準要求，同時節(jié)約工程成本。項目結算階段，由專員對項目數(shù)量和配件品牌、質量、稅率等做清晰盤點，全方位把控。

規(guī)范的工程技術設計與標準的制定及修訂密不可分。力諾瑞特工程技術中心先后制定與修訂了圖紙模板、CAD圖庫、維保手冊、技術標庫、技術評測庫、系統(tǒng)選型速算6大技術規(guī)范支撐，并結合近年來新媒體平臺的廣泛應用，2019年全新上線了可以一鍵速算空氣源熱泵采暖選型的微信小程序，將呆板繁瑣的計算公式轉換為便捷高效的掌上小工具。依托完善的技術支持，各項市場業(yè)務順利開展。

為保證市場一線銷售工程師對產(chǎn)品技術的知識儲備與熟練運用，力諾瑞特工程技術中心根據(jù)全國各營銷事業(yè)部人員情況，定期組織市場培訓，在培訓結束后安排考試，成績計入考核，與薪金掛擋，通過培訓與激勵，市場人員技術水平得到顯著提高。

啟示二：技術落地——從“市場營銷”到“技術營銷”的轉變

走遍千山萬水，道盡千言萬語，是一名營銷人基本的職業(yè)素養(yǎng)。只有跟上變化的步伐，以更專業(yè)的系統(tǒng)解決方案去拓展市場，一線營銷人的道路才能越走越寬闊。

只有邁動步子、跑壞鞋子、磨破嘴皮子才能真正了解市場。為發(fā)掘潛在客戶，力諾瑞特營銷人對市場的精耕細作，勤于走訪。他們不斷奔走于他鄉(xiāng)，走訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)，幫助經(jīng)銷商組織促銷活動，舉辦廠家直供會，組織客戶參觀公司總部和公司項目，并及時實地考察煤改電用戶的使用情況，越來越多的溝通與交流，一點點拓寬了市場的占有率，也促成了一筆筆合作。

技術進步讓市場環(huán)境發(fā)生了巨大變化。如今，一名出色的營銷人員不僅要懂營銷，更要具備產(chǎn)品技術、方案設計等全方位綜合素養(yǎng)。在公司定期提供的學習機會下，他們積極加強CAD畫圖能力及施工現(xiàn)場工程安裝知識的學習，塑造專業(yè)的崗位形象，使整個營銷團隊核心戰(zhàn)斗力不斷提升。他們用自己的實際行動真正做到了“一切為客戶、為了客戶的一切、為了一切客戶”，用產(chǎn)品品質扭轉許多客戶“只要哪家價格便宜就選哪家”的觀念，通過合作實現(xiàn)雙贏甚至多贏。

在2019年百日營銷擂臺賽期間，力諾瑞特國內營銷高巡、胡浩杰、李旭玲、張勝彬等許許多多的優(yōu)秀營銷代表涌現(xiàn)出來，用可喜的業(yè)績展示了力諾瑞特營銷人通過技術提升帶來的蓬勃自信。

啟示三：技術轉化——從“坐家經(jīng)商”到“出門拿單”的轉變

技術只有轉化為訂單才能實現(xiàn)最終價值。在太陽能光熱當前形勢下，原先經(jīng)銷商普遍存在不懂技術、缺資金、畏難三大共性問題。只有讓他們真正懂技術、會談項目、能拿大單，市場才能真正風生水起。

市場大額訂單檢驗的是一個公司的綜合實力。在力諾瑞特，500萬以上的合同數(shù)量，在2018年創(chuàng)造近些年新高的基礎上，僅1—9月份就超過了2018年全年的數(shù)量。

進入2019年，力諾瑞特與經(jīng)銷商之間，有兩個明顯的不同：一是與大商的互動交流更加頻繁，明顯與以前不同。不管是聘請市場大商作為公司營銷顧問，還是管理團隊到經(jīng)銷商店里深入溝通，或者大商自己帶客戶來公司洽談交流。溝通的頻次在增加，溝通的深度在增加，溝通的效果更是在增加。

在市場的培訓中，不論是省內的山東銷區(qū)，還是河南、河北等傳統(tǒng)太陽能銷量大省，力諾瑞特的區(qū)域回憶都增加了一個環(huán)節(jié)“大商現(xiàn)場說法”。從“坐家經(jīng)商”轉型“出門拿單”成功的大商，分享學習技術的經(jīng)歷，分享市場搶單的心得，分享豐收時刻的喜悅。一個個翔實的案例，生動的講解，精彩的過程，博得現(xiàn)場陣陣掌聲，使很多參會經(jīng)銷商信心大增，擦拳磨掌準備強化技術學習與營銷。

道阻且長,行則將至。本次榮獲詹天佑金獎，給了力諾瑞特繼續(xù)強化“技術營銷”的信心與決心。未來，將繼續(xù)申報有關國家級獎項，以通過評審的“淬煉”，更好提升“技術營銷”的質量和內涵。（力諾瑞特供稿）